新型コロナウイルス感染拡大の影響もあり、多くの企業がECサイトに新たな活路を見いだそうとしています。ECサイトを開設してビジネスを成長させるためには、ECサイト特有のマーケティング戦略・手法を活用することが必須です。
ECマーケティングの概要や特徴、メリット・デメリット、実施方法、ポイントといった全体像をご紹介しています。
ECサイトを運営して売上を拡大していくためには、ECマーケティングの戦略・手法・施策は必ず知っておかなければならない知識です。これからECサイト運営を始める方・始めて間もない方・ECマーケティングについて理解を深めたい方は、ぜひ参考にしてみて下さい。

「マーケティング」とは？

企業は売上をあげるためにマーケティング活動を行っていますが、マーケティングという概念について厳密に考えたことがある方はどのくらいいるでしょうか。
多くの書籍・論文でも用いられているアメリカ・マーケティング協会（AMA）では、以下のように定義されています。

“Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.”
引用：（AMA）American Marketing Association

こちらを翻訳すると、次のような意味となります。

「マーケティングとは、顧客、クライアント、パートナー、および社会全体にとって価値のある製品を作成、伝達、提供、および交換するための活動、一連の機関、およびプロセスです。」

つまり、マーケティングとは、あらゆる手段を用いて価値ある製品を社会に広く普及することで、自社に売上に繋げることと言えます。

マーケティング活動で行われる代表的な施策には、次のようなものが挙げられます。
▻市場調査・分析・ターゲティング
▻戦略立案・策定
▻商品開発・改善
▻プロモーション
▻販路開拓・維持
▻効果測定・改善
実際には、古くから用いられているものから新しく開発されたものまで、さまざまなマーケティング手法を駆使してマーケティング活動が行われています。

「ECマーケティング」とは？

マーケティングはあらゆるビジネス・マーケティング手法を含んだ包括的な概念ですが、ECマーケティングはECサイト・ECビジネスの特徴・性質に適したマーケティング概念となります。
ECマーケティングが目指すところは、一般的なマーケティング概念と同じく消費者に商品を購入してもらうことですが、オンライン上に仮想店舗を展開するECサイトの特徴・性質に合わせた施策を実施する必要があります。

ECマーケティングの具体的な特徴については、続けて以下にご紹介します。

ECマーケティングの特徴

ECマーケティングについて理解を深めたい方や、これから取り組む予定の方は、一般的なマーケティングとECマーケティングの違いを把握するだけでなく、ECマーケティングならではの特徴を把握しておくことが重要です。

ここでは、ECマーケティングが持つ特徴・特性についてご紹介します。

商圏が全世界
ECマーケティングの最大の特徴は、インターネットに繋がっていて配送が行えるエリアであれば、全て商圏にできることです。日本国内で言えばほぼ全域が対象となりますし、言語・法律・物流の壁を突破できれば全世界を商圏とすることもできます。

オフラインの店舗型ビジネスでは、店舗周辺エリアに商圏が限定されます。商圏を拡げるには地道に店舗を増やすしか方法がないため、資本力のある企業しか商圏拡大を実施することができませんでした。

企業規模に依らず個人でも大きな商圏を持つことができる点は、ECマーケティングの最大の特徴であり活かすべきメリットと言えるでしょう。

インターネット上での接客
ECマーケティングでは、企業はオンライン上に設けた仮想店舗「ECサイト」で顧客の接客・販売を行うことが大きな特徴です。消費者である顧客はPC・タブレット・スマートフォンといった端末からオンライン上の店舗にアクセスして商品を購入します。

実店舗のように物件・商品の陳列・導線・人件費といった莫大な労力・コストが不要であり、少人数でコストパフォーマンスの高いビジネスができることは、非常に大きなメリットと言えます。

その代わりに、ECマーケティングでは当記事でご紹介するような、ECマーケティング特有のノウハウを用いてビジネスを成長・拡大していく必要があります。

データ取得が容易で分析に活用しやすい
ECマーケティングでは、ビジネスの効果測定や改善施策に欠かせない、データの収集・分析が容易であることも大きな特徴です。

従来のオフラインを主体としたマーケティングでは、販売数・売上等の計測は行うことができますが、顧客の属性・動向・履歴といったデータを入手して分析することは多大な労力が必要となります。また、全てのデータを集めることは実質的に不可能であるため、ある程度推論を用いた正確性に欠ける分析となることが一般的です。

一方ECマーケティングでは、ECサイトへの訪問者数・成約率・リピート率・客単価をはじめ、顧客の動向まで幅広く正確なデータを容易に入手できます。また、ツールを活用することで高度で詳細な分析を行うことも可能です。

労力・コストを掛けずにデータの収集・分析を行い、今後の施策や改善に活かせることは、非常に大きなメリットと言えるでしょう。

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ECマーケティングで売上を上げるために必要な3つのポイント
ECマーケティングの特徴について理解できた方は、実際に売上をあげるためにはどのようなポイントを押さえれば良いか知りたいのではないでしょうか。

ECマーケティングでは、「集客力向上」「CVR向上」「リピート率向上」の3点に注力することで、効率的・効果的に売上をあげることができます。以下に、それぞれのポイントについて解説します。

集客力の向上
自社のECサイトにお客さんを呼び込む施策を行います。より多くのお客さんを呼び込むほど売上に繋がりやすくなります。ただし、購入して貰えないと販売効率が悪くなるため、自社の商品に興味がありそうな質の高いユーザーを呼び込むことが重要です。

CVRの向上
CVRとは、自社ECサイトに訪れたユーザーが商品を購入してくれる割合、つまり成約率です。CVRが高いほど集客人数に対して売上があがることになるため、販売効率を高めるためにも重要な施策となります。

リピート率の向上
新規顧客獲得にかかる労力とコストは、リピート顧客の5倍以上と言われているため、リピート率を向上させてリピーターの割合を増やすことは売上拡大・売上安定化のためにも重要な施策となります。

ECマーケティングで集客力を向上させるポイント

ECマーケティングで売上をあげてビジネスを成長させるためには、まずは自社ECサイトにたくさんのお客さんを呼び込む必要があります。
ここでは、ECマーケティングで集客するために欠かせない施策・集客力を向上させるポイントについてご紹介します。

広告の活用
ECマーケティングの代表的な集客施策は、以下のようなWeb広告の活用となります。コストは掛かりますが適切な設定・運用を行うことで、自社ECサイトに効率的にユーザーを呼び込むことができます。

リスティング広告
リスティング広告（検索連動型広告）とは、検索エンジンに入力されたキーワードに対する検索結果画面に連動して表示される広告のことです。非常に細かい設定が可能で、運用次第では高いパフォーマンスを発揮できることが特徴です。ECマーケティングで最も活用されている主軸となる広告です。

ディスプレイ広告
検索エンジン・Webサイト・Webメディア等の広告枠に表示されるバナータイプのWeb広告です。リスティング広告ほどのパフォーマンスを発揮することは困難ですが、認知拡大・リピート促進等の用途に適しており、リスティング広告の補助的に活用されます。

アフィリエイト広告
アフィリエイトASPを介してアフィリエイターのWebサイトに貼られた広告からユーザーを呼び込むことができる成果報酬型の広告です。コストパフォーマンスの高さが特徴。

SNS広告
SNS広告とは、Facebook・Twitter・Instagram・LINEといったSNS媒体に出稿できる広告です。プロフィールやコンテンツを活用したセグメント配信を得意としており、興味・関心の高そうなユーザーにアプローチできるのがポイントです。

Web広告を活用するポイントは、運用データの効果測定を行い、広告コピー・ターゲティング・セグメント・予算配分について細かく改善を重ねることです。専門知識・労力が必要となりますが、PDCAを繰り返すことでコストパフォーマンスを高めることができます。

コンテンツマーケティング・SEO対策への取り組み
Web広告による集客はコストが掛かるため、使えば使うほど利益を圧迫してしまいます。近年では広告単価も高騰しており、顧客単価が低いビジネスの場合は容易に使用できないケースもあります。

そこで重要となってくるのが、有料のWeb広告に依存しないコンテンツマーケティングやSEOといったオーガニック検索での集客施策です。これらは成果が出るまでに多くの労力と時間が掛かりますが、余計なコストが掛からず一度実施した施策は長期的に効力を発揮することができます。

ECサイト自体に施すSEO対策は、大規模なECサイトでなければ優位性を発揮することは困難であるため、現実的にはオウンドメディアに有益なコンテンツを追加するコンテンツマーケティングがマストな施策となります。

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当社は、パソコン教室を運営しております。
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